Si vous êtes un entrepreneur, vous savez déjà à quel point la vente peut être difficile.
De nombreux propriétaires d’entreprises ont du mal à convaincre les autres d’agir. Pour réussir, vous devez être en mesure de communiquer efficacement ce que votre produit, service ou idée signifie aux personnes que vous souhaitez influencer.
Il y a quelques semaines, j'ai appris une leçon incroyable sur la persuasion. J'ai appris quelque chose qui peut vous aider à améliorer vos efforts de vente et de marketing.
$config[code] not foundJ'ai appris cette leçon de mon fils de 4 ans. Oui c'est vrai. Il est incroyable!
Si vous voulez en savoir plus sur la persuasion, vous n'avez parfois pas besoin de chercher plus loin que vos enfants. Si vous n’avez pas d’enfants, faites-en ou empruntez-en! Vous serez content de l'avoir fait. Je promets!
Comment cela s'est passé
Mon fils a eu 4 ans il y a quelques mois. Depuis ce moment, il a décidé qu’il était désormais un «grand garçon» et il nous le rappelle constamment.
Soudain, il veut tout faire par lui-même. Il veut commencer à agir plus vieux. Lorsqu'il s'est rendu compte qu'il est maintenant un grand garçon, il a compris qu'il pouvait faire tout ce que font les grands garçons.
Sauf dormir dans le noir.
C'est vrai. Même s'il était un grand garçon, il voulait toujours sa veilleuse. Chaque soir, quand je le mettais au lit, il demandait sa veilleuse car il avait trop peur pour dormir sans elle.
J'ai essayé maintes et maintes fois de le faire dormir sans la lumière, mais il s'acharnait et pleurait. En fait, j’allais même éteindre la lumière une fois qu’il s’endormait et qu’il se réveillait encore tout agité!
Il y a quelques semaines, j'ai essayé quelque chose de différent. Je l'avais mis au lit et il a commencé à s'agiter parce qu'il voulait sa veilleuse. Au lieu d’essayer de le convaincre que les grands garçons n’ont pas besoin de veilleuses, j’ai décidé d’adopter une autre approche.
Au lieu de lui dire que les grands garçons n’ont pas besoin de veilleuses, je lui ai dit que la veilleuse était désormais la «veilleuse pour bébé».
Je l'ai rebaptisé.
Je lui ai expliqué que s'il voulait que j'allume la lumière du bébé, je le ferais. Je n'ai eu aucun problème à le faire.
S'il était d'accord avec le besoin de dormir avec la lumière de bébé allumée, j'étais heureux d'obliger. Après tout, bébés besoin de lumières de bébé, non?
Il a commencé à discuter avec moi à ce sujet. Il a insisté sur le fait qu'il était un grand garçon, mais il voulait que la lumière soit allumée. Je lui ai dit que c’était bien, mais que ce n’était plus une veilleuse. C’était une lampe pour bébé, et s’il voulait l’allumer, je l’allumerais.
À ma grande surprise, il m'a dit de ne pas l'allumer. Il a dit qu’il ne voulait pas dormir avec la lumière du bébé. J'étais choqué. Je ne pensais pas que cela fonctionnerait, et pourtant cela a fonctionné.
Il est allé dormir. Il n’a pas demandé la veilleuse depuis.
La leçon?
Je n’ai pas tardé à comprendre à quel point cette leçon était puissante. Au lieu d'essayer d'amener mon fils à se considérer comme un grand garçon, je lui ai demandé de se voir par rapport à la veilleuse. Quand il a vu la veilleuse d'une manière différente, il a ajusté sa propre pensée.
Auparavant, il croyait qu'il avait besoin de la veilleuse, même s'il était un grand garçon. Quand je lui ai montré que la veilleuse était en fait une lumière pour bébés, sa nouvelle vision de lui-même lui a dicté de l'abandonner.
C'était incroyable.
Alors, qu'est-ce que cette leçon a à voir avec les entrepreneurs qui font de leur mieux pour amener les gens à acheter leurs produits, leurs services et leurs idées? Cette leçon devrait soulever trois questions clés pour les entrepreneurs.
Les voici:
- Quelle est la vision de votre public sur le monde et sur eux-mêmes?
- Comment votre produit, service ou idée s'inscrit-il dans cette vue?
- Que dit votre produit, service ou idée à propos de votre public?
Lorsque vous pourrez répondre à ces questions, vous comprendrez mieux comment amener votre public à acheter ce que vous vendez. Dans cette illustration, j'essayais de vendre mon fils à l'idée qu'il n'avait plus besoin de sa veilleuse.
Lui donner toutes les raisons pour lesquelles il n’avait pas besoin de la lumière ne fonctionnait pas. Je devais donc lui faire voir la lumière différemment. En modifiant la manière dont votre public perçoit votre produit, service ou idée, vous pouvez le faire désirer davantage.
L'importance de la vision du monde
Dans son livre «Tous les acheteurs sont des menteurs», Seth Godin souligne que chaque auditoire a une vision du monde fondamentale. Cette vision du monde était présente avant votre arrivée et elle informe chaque décision d’achat prise.
Les histoires que nous racontons sur nos produits, nos services et nos idées doivent être conçues en fonction de la vision du monde de votre public. Vous ne pouvez pas l'ignorer.
Pour réussir à vendre, vous devez comprendre la vision du monde de vos prospects. Au lieu d'essayer de changer leur vision du monde, déterminez comment votre entreprise s'intègre dans leur vision du monde existante.
Qu'est-ce qu'une vision du monde? Seth Godin dit:
«Une vision du monde n’est pas ce que vous êtes. C’est ce que vous croyez. C’est vos préjugés. "
Lorsque vous comprenez une vision du monde, vous voulez vraiment comprendre ce que votre prospect croit. Que pense votre client potentiel de son monde? Que croient-ils d'eux-mêmes?
Voici quelques exemples de visions du monde:
- La médecine orientale est supérieure à la médecine occidentale.
- La famille est la chose la plus importante dans la vie.
- Ce que je porte détermine la façon dont les gens me voient.
- Construire une entreprise est le seul moyen de créer de la richesse.
- Un grand pouvoir implique de grandes responsabilités.
- Les vendeurs sont minables.
Les enfants de quatre ans ont aussi une vision du monde! Dans cette situation, la vision du monde de mon fils consistait en deux points: «Être un grand garçon est important et je suis un grand garçon.» Le fait qu’il soit maintenant un grand garçon influence ses actions.
C'est pourquoi mon changement de nom de la veilleuse en tant que lumière de bébé l'a amené à l'éviter. En lui faisant percevoir la veilleuse d'une manière qui allait à l'encontre de sa vision du monde, j'ai pu le convaincre de la rejeter.
En tant qu’entrepreneur, votre travail consistera à convaincre vos prospects d’accepter votre offre et de rejeter la concurrence. L’efficacité de votre approche dépendra en grande partie de la manière dont vous définissez votre offre en fonction des préjugés et des convictions de la perspective.
Dans le monde d'influence, la vision du monde est très importante. Nous devons apprendre à encadrer nos offres de manière à correspondre à la vision du monde de notre public, car c’est l’objectif par lequel votre public perçoit tout. Rory Sutherland, dans son exposé TED, explique comment des perceptions fondées sur notre vision du monde peuvent nous amener à accepter ou à refuser une offre.
Conclusion
Alors, comment pouvez-vous utiliser cela pour vos efforts de vente? Vous devrez déterminer comment votre produit, service ou idée peut faire appel à la vision du monde que vos membres du public ont.
Premièrement, vous devez comprendre ce que votre public croit. Ensuite, vous devez créer une histoire qui aborde ces croyances. Votre récit doit affirmer les croyances de votre auditoire et non tenter de les changer. L’histoire que vous racontez doit montrer en quoi votre offre est cohérente avec les convictions qu’ils ont.
Vous devez les convaincre que votre offre soutient leur vision du monde. Lorsque vous le ferez, votre public ressentira un lien avec votre marque et ce que vous vendez. Une fois cette connexion établie, ils vous feront confiance et, ultimement, ils achèteront de vous.
Photo du lit de l'enfant via Shutterstock
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