La première responsabilité de tout négociateur syndical consiste à obtenir le meilleur contrat final possible pour les personnes qu’il représente. La possibilité de conclure de bonnes affaires à la table des négociations dépend d'un ensemble complexe d'attributs, notamment des aptitudes relationnelles, des aptitudes stratégiques et des aptitudes politiques, ainsi que du soutien unifié des membres.
Dur mais pas trop dur
Les négociateurs syndicaux et les représentants des entreprises ne se rencontrent pas seulement au moment de discuter d’un contrat, puis crier et se cogner les poings sur la table jusqu’à ce qu’un des membres revienne en arrière. La réalité est que les deux côtés doivent travailler ensemble sur de nombreuses questions tout au long de l'année. Ils doivent être cordiaux dans toute la mesure du possible s'ils veulent être productifs. Les négociateurs syndicaux doivent savoir quand faire preuve de fermeté ou même de confrontation, mais ils doivent également préserver ce type d'interaction lorsque cela est vraiment nécessaire.
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Le pire scénario pour une négociation syndicale est lorsque la société et le syndicat sont enfermés dans un conflit tenace et qu'une seule partie peut gagner - comme deux personnes qui se disputent la dernière part du gâteau. Ce type de scénario a tendance à conduire à une grève qui ne peut que nuire à la fois à l'entreprise et aux travailleurs. Chaque fois que cela est possible, les négociateurs syndicaux tentent d’utiliser une stratégie appelée «élargir le gâteau». Cela signifie trouver un compromis qui donne quelque chose de plus aux deux côtés au lieu de les forcer à abandonner quelque chose. Par exemple, la direction veut réduire les coûts de main-d'œuvre mais les employés veulent une augmentation. Un plan de partage des bénéfices permet de maîtriser les coûts de main-d'œuvre de base, mais offre aux employés un moyen de gagner plus d'argent s'ils peuvent améliorer leur rentabilité.
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Une autre façon pour les négociateurs syndicaux de s'acquitter de leur responsabilité fondamentale d'obtenir le meilleur accord possible est de faire des concessions sur des questions qui intéressent peu les travailleurs, tout comme la direction, afin d'obtenir des concessions sur des questions qui ne l'intéressent pas autant. les ouvriers font. Avant de s’asseoir pour discuter d’un contrat, le négociateur rencontre les membres du syndicat de la base afin de déterminer les problèmes qui les intéressent le plus, les problèmes d’importance moyenne et ceux qui le sont moins. Au cours de la négociation proprement dite, l’une des premières étapes consiste à offrir des concessions commerciales, en abandonnant des points moins importants pour gagner ceux qui importent le plus.
Sympa mais pas trop sympa
L'une des plus grandes erreurs que l'une ou l'autre partie puisse commettre lors d'une négociation est de faire une première offre trop généreuse. Essayer d'inciter l'autre partie à réagir avec la même générosité est souvent interprété comme un signe de faiblesse et peut entraîner des demandes de concessions supplémentaires. Cela tend également à saper la position politique du négociateur, car il ne peut pas démontrer sa capacité à obtenir des concessions par le biais de négociations difficiles. Les négociateurs syndicaux et les négociateurs d'entreprise doivent veiller à ne pas donner l'impression que leurs homologues sont inefficaces, car cela conduirait à un durcissement des positions et à une probabilité accrue d'une grève. Dans toute négociation de travail, les deux parties doivent se battre pour les intérêts de celle qu'elles représentent sans prendre personnellement en charge les différends. Les gens font généralement les compromis les plus efficaces lorsqu'ils sont en sécurité et confiants dans leur propre position.
