La génération de leads commerciaux implique des professionnels de la télévente, du marketing et des technologies de l'information. L'équipe de marketing planifie les programmes de génération de leads et développe des campagnes pour stimuler les demandes de renseignements pour le suivi. Les professionnels de la télévente contactent les clients potentiels afin de définir leurs intérêts et leurs intentions d’achat. Les spécialistes des technologies de l'information développent des systèmes pour automatiser le processus de capture et d'analyse des informations sur les prospects.
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Eloqua, fournisseur de logiciels spécialisés pour la génération de leads, note que le processus de génération de leads a changé. Traditionnellement, la génération de leads était un rôle téléphonique. Il incombait aux agents de télévente de contacter les prospects pour les interroger sur leurs intentions d'achat. Le processus commence maintenant plus loin en arrière. Les spécialistes du marketing développent des programmes de médias sociaux et proposent des contenus éducatifs, tels que des webinaires et des livres blancs, aux prospects et aux clients par courrier électronique. En suivant les réponses aux e-mails et en utilisant des outils développés par le service informatique, les équipes marketing peuvent analyser les niveaux d’intérêt. Lorsqu'un prospect montre un intérêt détaillé pour un produit ou demande des informations, l'équipe marketing transmet les pistes aux responsables de la télévente.
Rôle marketing
Les responsables marketing sont responsables des premières étapes de la génération de leads.Ils ont besoin de bonnes compétences en planification pour développer des campagnes publicitaires, des courriels, des campagnes en ligne et des médias sociaux afin de susciter un intérêt pour les produits de la société et d’encourager une première réponse. Ils doivent posséder d’excellentes compétences analytiques pour identifier le niveau d’intérêt d’un client potentiel pour un produit et le faire passer à la prochaine étape du programme de génération de leads. Le personnel marketing doit être familiarisé avec les outils d'automatisation du marketing, tels que Salesforce, qui leur permet de suivre l'avancement de la campagne.
Vidéo du jour
Apporté à vous par Sapling Apporté à vous par SaplingRôle de télévente
Les consultants de Telesales contactent les prospects qui ont répondu à la campagne et ont manifesté un grand intérêt. Ils utilisent les informations sur les réponses initiales des prospects pour poser des questions sur leurs besoins et leur calendrier d’achat. Ils demandent aux prospects s'ils souhaitent organiser une réunion avec un représentant des ventes ou un consultant et fixer un moment. Ils transmettent ensuite les pistes qualifiées à l’équipe de vente sur le terrain pour assurer le suivi. Si des prospects ne sont pas prêts ou désireux de s’engager dans une réunion, les consultants en télévente renvoient l’enquête au service marketing, qui envoie ensuite des informations supplémentaires par courrier électronique afin de maintenir le contact et d’établir des relations. Pour remplir ce rôle, les responsables de télévente ont besoin de bonnes compétences interpersonnelles pour nouer des relations avec leurs contacts.
Rôle informatique
Les professionnels de l'informatique travaillent avec l'équipe des ventes et du marketing pour sélectionner et configurer des logiciels et des systèmes destinés à prendre en charge l'automatisation des programmes de génération de leads. Ils doivent connaître les solutions logicielles disponibles et bien comprendre les aspects commerciaux de la génération de leads.
