J'ai la possibilité de participer à environ 15 à 20 conférences par an, en plus de tenir mon propre événement annuel. C’est assez difficile d’organiser une centaine de personnes à un événement. Il est encore plus difficile d’obtenir 100 participants de qualité dans votre groupe cible pour venir rester un jour ou deux. Mais réunir un millier de personnes de votre public cible cette année-là est un exploit incroyable.
$config[code] not foundChristine Stoffel, fondatrice de Sports Entertainment Alliance avec la technologie (SEAT), a trouvé un moyen d’attirer les cadres supérieurs de la NBA, de la NFL, de la LNH, de la MLS et de la Major League Baseball à participer pleinement à ses conférences annuelles. Ci-dessous, elle explique comment elle a construit une conférence qui attire ce type de clientèle fidèle parmi une liste de dirigeants sportifs internationaux, ainsi que des leçons que vous pouvez mettre à profit pour faire de même dans votre secteur. (Cette transcription a été révisée pour publication. Pour entendre le son de l'interview complète, cliquez sur le lecteur audio à la fin de cet article.)
* * * * *
Christine Stoffel: Je suis dans la technologie depuis environ 28 ans. Il y a environ neuf ans, j'ai décidé de changer les choses et de me lancer dans le divertissement sportif. Avant cela, j'étais vice-président et directeur de l'information de deux équipes de sport professionnel, les Coyotes de l'Arizona et les Diamondbacks de l'Arizona, l'équipe de la Ligue de baseball majeure.
Tendances des petites entreprises: Pouvez-vous nous parler de SEAT?
Christine Stoffel: SEAT a commencé très simplement. Quand j'étais avec les Coyotes de l'Arizona, il y a environ neuf ans, j'étais novice dans le sport. J'ai donc simplement commencé à contacter certains de mes pairs, des vice-présidents, des directeurs et des DSI d'équipes sportives, et j'ai juste commencé à parler avec eux. poser un tas de questions. Des choses comme, combien de membres du personnel leur rapportent, quel type de technologies explorent-ils? Toutes sortes de questions, et j'ai commencé à construire un tableur de ce qui se passait dans l'industrie.
Ensuite, ils me contacter et dire. "Hé, si vous collectez des informations, pouvez-vous les partager avec moi?" J'ai donc commencé à partager. Finalement, au bout de quelques mois, je téléphonais avec certaines de ces personnes, je discutais, je collaborais un peu plus et je les invitais par la suite à venir à Scottsdale, en Arizona, et à me rejoindre dans le cadre d’une table ronde..
J'ai donc organisé une journée et demie de sessions et mobilisé certains de mes partenaires chez les Coyotes du point de vue de la technologie, Microsoft, Dell et d'autres, et nous avons organisé un événement très intime axé sur la discussion. C’était ma première fois, alors pour être honnête, je ne savais pas ce que je faisais. Je voulais juste parler avec mes pairs. Vingt-trois équipes sont venues en Arizona et se sont jointes à moi pour une table ronde collaborative sur les problèmes. Huit ans plus tard, huit ans plus tard, nous avions notre 8e conférence et événement annuels par équipe à Miami, en Floride. Près de 1 000 personnes du monde entier se sont jointes à nous.
Tendances pour les petites entreprises: les fournisseurs aimeraient bien se trouver devant un groupe comme celui-ci, mais vous vous assurez que SEAT ne les exposera pas à des personnes qui ne font pas partie du groupe. À quel point était-il important pour vous de le faire, de le mettre en place, même si cela coûte de signer des opportunités de parrainage vraiment lucratives?
Christine Stoffel: Une des politiques à laquelle nous restons absolument fidèles est qu’aucun fournisseur ou sponsor ne peut être mis en scène par lui-même. Nous restons fidèles à l'idée qu'il s'agit d'un événement dirigé par les pairs. Si un sponsor souhaite présenter une étude de cas, il doit avoir un client, un représentant sportif, un lieu de divertissement ou un représentant du collège sur scène avec son co-présent. Et la façon dont je fais comprendre cela aux vendeurs et aux sponsors potentiels est que, s’ils vendent à leurs pairs, ils parlent à leurs pairs, cela va générer des affaires pour le sponsor de manière détournée. Parce que les pairs partagent des histoires de réussite est ce qui motive les entreprises et cela fonctionne.
Vous ne pouvez participer à SEAT en tant que sponsor car cela démontre votre diligence à ajouter de la valeur à l’industrie et à l’événement lui-même; vous viendrez en tant qu’expert en la matière. Encore une fois, l’une des autres politiques à laquelle nous restons absolument fidèles est la suivante: lorsqu’un sponsor participe à une table ronde ou lors d’une co-présentation avec une équipe, il ne peut y avoir de vente. Ce n'est pas un argument de vente.
Il y a des sponsors et des vendeurs potentiels qui ne sont pas d'accord avec cela. Ils veulent être sur scène tout seuls et c’est bien. Il y a beaucoup de conférences pour eux, mais SEAT n'est tout simplement pas fait de cette façon.
Tendances des petites entreprises: chaque fois que vous pouvez attirer 1 000 personnes, je pense que c’est génial. Mais vous n’avez pas eu seulement 1 000 retardataires. Vous avez des cadres des équipes de la NBA, de la NFL, de la Ligue majeure de baseball, de la Major League Soccer. Vous avez eu les gars de la Premier League venant du Real Madrid. Comment avez-vous pu amener autant de gens à assister à cet événement, pas seulement une fois, mais encore et encore?
Christine Stoffel: SEAT est un événement relationnel. Ceci est un événement dirigé par les pairs. Ce sont des amis partageant des amis dans l'industrie mondiale du divertissement sportif. Ainsi, lors de la création du comité de pilotage, j’ai contacté mes collègues du secteur pour leur dire: «Hé, aimeriez-vous faire partie du comité de pilotage de la gestion des relations avec la clientèle, du comité de direction des directeurs de l’information? Vous allez contribuer à l’établissement de l’ordre du jour. »Et ce sont ces personnes, les directeurs des technologies de l’information, les directeurs marketing, les directeurs de l’exploitation, le CRM et les leaders du marketing numérique de l’industrie qui souhaitent faire partie des comités de pilotage. Ils veulent mettre en place des ordres du jour / sujets qui sont importants pour eux et leurs pairs.
Ce que j’ai trouvé, c’est que des dirigeants sportifs du monde entier sont prêts à partager leurs études de cas et les réussites qu’ils ont développées avec leurs partenaires technologiques. Et c’est ce que SEAT est devenu; discussions intimes avec des pairs et des amis de l’industrie.
Tendances pour les petites entreprises: vous aurez à nouveau environ 1 000 personnes à la conférence en 2015. Étonnamment, vous établissez des temps de conversation individuels avec chacun d’eux avant la conférence. Pourquoi? Et quel impact cela at-il sur la relation que vous entretenez avec eux?
Christine Stoffel: C’est quelque chose qui me tient à cœur de construire ces relations intimes avec des pairs de l’industrie; établir 30/45 minutes, voire parfois une heure d’appel, avec chacune des personnes qui font partie de mon comité directeur, ainsi que toutes les personnes inscrites pour assister à SEAT et toute personne ayant manifesté l’intérêt de participer à SEAT et y ayant participé par le passé. Je leur demande 30 minutes, mais je les connais encore mieux que je ne les connaissais auparavant.
Si je ne les connais pas encore, je pose une multitude de questions pour mieux les connaître, car c’est véritablement le fondement de la création de notre ordre du jour chez SEAT. S’ils ont un problème spécifique et que je sais qu’un de leurs pairs du secteur existe déjà et peut peut-être leur fournir des conversations précieuses, je le suggérerai et relierons les deux.
Je les aide à établir des relations avec leurs pairs avant même d’avoir accès à SEAT, car c’est la raison pour laquelle SEAT.
Tendances des petites entreprises: Où les gens pourraient-ils en apprendre davantage sur ce que vous faites chez SEAT?
Christine Stoffel: Ils peuvent aller à SeatConsortium.com. Nous avons beaucoup d'informations là-bas.
Cela fait partie de la série d'entretiens individuels avec des leaders d'opinion. La transcription a été modifiée pour publication. S'il s'agit d'une interview audio ou vidéo, cliquez sur le lecteur intégré ci-dessus ou inscrivez-vous via iTunes ou via Stitcher.
