En 2011, Goggle a lancé le «Zero Moment of Truth» (ZMOT), le moment exact où un consommateur, qu’il s’agisse d’une entreprise (B2B) ou d’une personne (B2C), cherche en ligne le produit ou le service qui répond à ses besoins. ZMOT consiste à être présent à l'heure et à l'endroit qu'un client a besoin de vous.
Google affirme que votre marque, ou du moins son contenu, doit être présente au ZMOT (via la recherche ou sur les médias sociaux), sinon vous perdrez la vente au profit d'un concurrent: «Combien de fois par semaine êtes-vous présent? Combien de fois vous choisissent-ils et pourquoi? Plus important encore, combien de fois votre concurrent se présente-t-il, mais vous ne le faites pas? "
$config[code] not foundAujourd'hui, les vendeurs prospectifs ont poussé le ZMOT à un niveau supérieur: la vente sociale. En résumé, la vente sociale peut être définie comme suit: Surveiller les canaux sociaux pour identifier les prospects et les clients potentiels au cours du ZMOT et y répondre lorsqu'ils recherchent des informations, des produits et des services que vous pouvez fournir.
En d'autres termes, la vente sociale est plus intime que le ZMOT d'origine:
- Le ZMOT était axé sur la publication de contenu afin que vos clients potentiels le trouvent quand ils en ont besoin.
- La vente sociale consiste à faire en sorte qu'un vendeur rencontre vos prospects en direct lors de chaque instance ZMOT et à créer une relation enrichissante en se présentant, en fournissant un contenu pertinent et en se présentant comme la «ressource incontournable» pour répondre à leurs besoins.
Comme vous vous en doutez, un vendeur a besoin d’un outil puissant pour appliquer l’approche de vente sociale. L'outil doit:
- Écoutez en ligne pour identifier le ZMOT du prospect (par exemple, une mise à jour sur les réseaux sociaux posant une question pertinente pour les offres du vendeur);
- Fournir un moyen d'engager une piste immédiatement et ensuite de connecter ou de diffuser du contenu; et
- Conservez un historique des engagements pour chaque principal ainsi qu'un moyen de planifier le suivi.
La popularité croissante de la vente sociale a conduit au lancement d'un certain nombre de solutions qui peuvent vous aider à répondre aux trois exigences énumérées ci-dessus. Certaines de ces solutions permettent également à vos employés de devenir des défenseurs sociaux, élargissant ainsi votre équipe de vente à l’ensemble de votre personnel.
Pour vous aider à démarrer, voici, sans ordre particulier, une liste des principaux outils et plateformes de vente sociale à prendre en compte.
Améliorez-vous avec ces meilleures ventes sociales avec ces meilleurs outils et plates-formes
Solutions complètes
Les solutions présentées dans cette section offrent tout ce dont vous avez besoin pour démarrer avec la vente sociale.
Navigateur de ventes LinkedIn
LinkedIn Sales Navigator transforme la plateforme passive de LinkedIn en une machine de vente sociale. Les fonctionnalités de la solution incluent: recommandations de leads, importation de compte et de contact et synchronisation CRM (Salesforce), recherche avancée avec Lead Builder (accès jusqu’à 400 millions de profils professionnels actualisés), pages de compte, tableau de bord social vos efforts), mises à jour en temps réel et plus.
PeopleLinx
Si vous souhaitez introduire la vente sociale dans votre entreprise, PeopleLinx est un bon point de départ. La solution aide vos employés à améliorer leur image de marque personnelle en tant qu’experts sur ce qu’ils vendent, à construire leur réseau sur LinkedIn et Twitter (avec l’intégration de la gestion de la relation client), à partager facilement du contenu sur LinkedIn, Twitter et par e-mail, à écouter Twitter pour qu'ils sachent quand dirige une publication, apprend l'étiquette des médias sociaux afin de réagir correctement, d'accéder à des rapports fiables et de transformer ses efforts en une compétition ludique.
Poste de pilotage
Si vos efforts de vente sont fortement axés sur le contenu, essayez Trapit. Cette solution vous permet de créer des «pièges» qui capturent et conservent le contenu de plus de 100 000 sources de contenu, que vous pouvez partager avec vos prospects afin d’éduquer et de favoriser la relation entre vous deux.
Bambu
Bambu est une autre solution orientée contenu qui permet à vos employés de gérer du contenu Web et de partager du contenu approuvé avec des pistes en ligne.
rFactr.
Obtenez le bon contenu aux bonnes personnes au bon moment avec rFactr.. Outre les flux de travail et l'écoute sociale, cette solution inclut une formation de proximité auprès des médias sociaux pour vos employés.
Agile
Comme décrit dans l'article, «Nimble inaugure l'ère de l'automatisation de la gestion de la relation client», Nimble permet à vos commerciaux de prendre des mesures «à tout moment, en tout lieu», comme indiqué ci-dessous:
- Parcourez l’enregistrement d’un contact et voyez ce qu’il dit en utilisant ce menu.
- Planifiez ou enregistrez une action en cliquant sur l'icône plus entourée.
- Envoyez un message via les canaux connectés en cliquant sur l'icône de l'enveloppe.
Socedo
Socedo adopte une approche différente de la vente sociale en automatisant le processus. Bien que cela puisse sembler aller à l’encontre de l’aspect relationnel de la vente sociale, il ya beaucoup de marge de manœuvre pour mettre en place le système, il semble donc qu’il y ait un humain à l’autre bout, et vous pouvez impliquer vos vendeurs dans le processus lorsque il est temps de le faire.
Artésien
Comme vous pouvez le voir ci-dessous, Artesian suit les dernières nouvelles concernant vos prospects et vous permet ensuite de réagir avant la compétition:
Écoute sociale
Gardez l'oreille au sol et sachez quand agir avec ces deux solutions.
Newsle
Newsle garde une trace des mentions dans les nouvelles pour que vous n’ayez pas à le faire.
Si cela que cela (IFTTT)
IFTTT vous permet de configurer la surveillance des médias sociaux et des chaînes d’information telles que celles de l’image ci-dessous. Si un moniteur est touché, il vous alertera immédiatement.
Conclusion
Les relations ont toujours été un élément important des ventes. La vente sociale vous permet de continuer à établir ces relations à l'ère des médias sociaux et du Web.
Si vous souhaitez améliorer vos efforts de vente sociale, les principaux outils et plates-formes de la liste ci-dessus vous aideront à vous mettre sur la bonne voie.
Réseaux sociaux Mobile Photo via Shutterstock
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